Как да стигнем до сделка в среща с клиент?
ЕПИЗОД V от серията "8 ключови умения във взаимоотношенията с клиенти"
10
Яну 2018Сподели тази страница и помогни на другите да станат по-добри!
Новата 2018-та година вече набира скорост и всеки от нас продължава да върви по утъпканата пътека на така познатото ни до болка работно ежедневие. Но не е ли време да направим малка промяна, така, че да постигаме по-често и повече реални резултати в следствие на нашите усилия като търговци и да направим 2018-та една от най-успешните години?
След като разгледахме важни теми като "Задаване на точните въпроси", "Ефективно слушане" и Различната перспектива идва ред и на едно от най-важните умения в процеса на изграждане на дълготрайни и лоялни взаимоотношения, а именно затварянето на сделка или постигане на договореност за следващи стъпки в нашите разговори с клиенти.
8. ЗАТВАРЯНЕ НА СДЕЛКА
Последното умение, което ще донесе дългоочаквания резултат и оправдаването на всички положени усилия е умението за сключване на сделка или на бизнес жаргон – затваряне на сделка.
Някои ще кажат че това е вродено качество, други – че го правят по усещане. Всеки ли може да го прави? Моето мнение и опит показват, че това умение може да бъде овладяно и развито от всеки, който има желание за това.
Ако пък имате усещане за тези неща – процесът става доста по-ефективен. Казах думата “процес” и тя наистина е ключова. Затварянето на сделка е процес с точно определени стъпки и логика. Чрез тях всеки търговец би могъл да оцени готовността на клиента за покупка, да разкрие или уточни причините за неговия интерес, както и да идентифицира потенциални рискове или блокери. Процесът помага и на клиента да осъзнае същите тези неща и да придобие увереност, че взима правилното решение.
Ето един пример: Вече сте на крайната права и сте провели няколко разговора с Ваш клиент и имате идея какво търси той. Как да стигнете до сделка? Молите го да направи една оценка на готовността си да работи с Вас: “Бихте ли дали Вашата оценка по скалата от 1 до 10 на готовността да работите с мен, като 1 отговаря на “Не желая да работя с Вас”, а 10 – на “Супер сте! Искам да подпиша договор веднага!”?” Клиентът дава оценка 8. Вие реагирате с “Изненадахте ме, мислех, че ще дадете доста по-ниска оценка, например 6! Какво точно Ви накара да дадете 8?”. И тук клиентът започва да споделя…
Е, как Ви се струва това? На мен ми се струва като забавна театрална постановка, в която ние сме в главната роля. Просто трябва да прочетем сценария и да я репетираме многократно, а след това да я прилагаме в практиката. Когато станем майстори - публиката ще ни аплодира!
И тук си давам ясна сметка, че на този етап използваме всичките умения, които разгледахме досега! Да, всичките! А те ни водят до сключване на сделка. Всяка сделка с клиент представлява поемаме ангажимент от нас към него. А с всеки поет и изпълнен ангажимент нивото на доверие на клиента към нас расте!
Усетихте ли как се върнахме в началото - там откъдето тръгнахме - доверието? Колелото е на път да започне нов оборот, и още един, и още един... но разликата е, че ние сме уверени и поддържаме стабилно посоката, която ще ни отведе към целта, а това ни харесва и се чувстваме удовлетворени от това, което сме! Успех!
БEЗПЛАТНО ръководство специално за теб!
8 КЛЮЧОВИ УМЕНИЯ В ПРОДАЖБИТЕ
И ВЗАИМООТНОШЕНИЯТА С КЛИЕНТИ
И ВЗАИМООТНОШЕНИЯТА С КЛИЕНТИ